Inbound eCommerce Marketing: come Vendere meglio di Amazon

Sempre più spesso ricevo richieste da amici e conoscenti del tipo: “vorrei aprire un eCommerce per vendere i miei prodotti online ma ho paura dei soliti giganti. Mi conviene?” La mia prima risposta è un bel Sì! Se ci pensi, Amazon e eBay vendono di tutto a tutti, sono l’equivalente dei centri commerciali in versione digitale e online. Apriresti mai un mega store a 1km da un altro sapendo che questo è già super affermato e ha un brand conosciutissimo? Io no, ma mi attiverei per individuare la mia nicchia di mercato online.

Detta così sembra quasi una bestemmia ma a ben guardare sono tanti gli eCommerce che hanno il loro business e riescono a sopravvivere nonostante la presenza dei grandi player. Come fanno? Semplicemente hanno saputo ritagliarsi la loro fetta di mercato (anche piccola) studiando e applicando una raffinata strategia dei contenuti. Hanno saputo dare visibilità ai loro prodotti con l’ Inbound eCommerce Marketing. Vediamo come…

I dinosauri del commercio elettronico hanno due punti di forza difficili da pareggiare:

il brand super affermato e conosciuto da un target molto trasversale
l’elevato volume di prodotti in vendita che abbraccia le più svariate categorie

È molto difficile (per non dire impossibile) combattere ad armi pari con i big, perché loro hanno investito nella brand awareness spendendo milioni di euro con strategie di marketing su tutti i media possibili immaginabili. Il tuo eCommerce non dispone di budget infiniti, quindi devi far leva su ciò che i più conosciuti non hanno: prodotti di nicchia e contenuti ritagliati sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Puoi competere e riuscire ad emergere solo facendo leva sui mercati di nicchia e sulle ricerche long tail.

Ho detto che i big del commercio elettronico sono come dei centri commerciali dove si vende un po’ di tutto a prezzi imbattibili. Difficilmente in un mega store troverai prodotti di nicchia, ovvero articoli che incontrano il gusto e l’interesse di una piccola fetta di mercato. È qui che entrano in gioco i piccoli retailer che propongono articoli interessanti che è molto difficile trovare nei grandi marketplace.

Ma vendere prodotti particolari non è sufficiente a creare nuovi business online, occorre lavorare molto bene sui contenuti attraverso blog verticali che accompagnano l’eCommerce e servono da esca per attirare persone potenzialmente interessate all’acquisto. In poche parole devi aggredire la long-tail, la coda lunga delle ricerche sempre più specifiche e sempre più interessate degli utenti online. Facciamo un esempio concreto.

Tempo fa cercavo un libro di cui avevo urgente bisogno. La prima cosa che mi venne in mente fu di andarlo a comprare su Amazon, di cui sono un affezionato cliente. Dopo una prima ricerca, mi accorsi che Amazon non lo vendeva (Amazon non ha tutti i libri del mondo). Decisi quindi di andare a cercarlo su Google con una query che andasse a specificare qualche informazione in più oltre al semplice titolo e che magari poteva restituire anche risultati poco pertinenti. Dopo 3 o 4 tentativi riuscii a trovarlo su un marketplace molto piccolo che aveva una scheda prodotto molto descrittiva e un blog molto interessante incentrato sulla lettura e sull’argomento trattato dal libro.

Qual è il segreto dell’ Inbound eCommerce Marketing? Proporre i giusti articoli alla giusta audience con contenuti ritagliati sulle reali esigenze dei tuoi potenziali clienti.

Quando si decide di aprire un eCommerce, come per tutte le attività commerciali, è buona norma fare l’analisi del target a cui ci si intende rivolgere. Ovvero si deve comprendere quelle che sono le reali necessità dei nostri potenziali clienti  e scoprire come questi esprimono tali esigenze online. Uno strumento imprescindibile in tal senso è Google AdWords Keyword Planner: inserisci una keyword che sintetizza il tuo business e ottieni una lista di suggerimenti di parole chiave utili per comprendere chi cerca cosa (e con quale frequenza) nel tuo settore di competenza.

Queste sono informazioni preziosissime per capire se i tuoi prodotti online hanno senso di esistere e, se sì, con quale forma devono essere presentati. Una cosa su cui devi puntare è la descrizione dei prodotti, quanto più esaustiva possibile. Quante volte hai trovato gli stessi prodotti su più eCommerce ma con descrizioni scarne e poco convincenti? Inoltre le categorie sono altrettanto importanti e per raggiungere una buona visibilità devi dare grande rilevanza a tutte le categorie dei tuoi prodotti con contenuti degni di questo nome.

Il Blog è ciò che può far decollare il tuo eCommerce, andando ad intercettare tutte le parole chiave a coda lunga necessarie per la tua nicchia di mercato. Studia le richieste dei tuoi potenziali clienti e scrivi contenuti ritagliati su tali richieste. I vantaggi di un eCommerce con blog integrato sono numerosi ma vorrei elencarti i principali:

brand awareness: fondamentale per far conoscere il nome del tuo eCommerce
incrementare le vendite: attraverso post che parlino dei prodotti e di come usarli
gestione della crisi: capacità nel gestire situazioni particolari con i clienti
traffico dai motori di ricerca: possibilità di aumentare il traffico con le ricerche long tail

Sei ancora convinto di non poter vendere meglio di Amazon? Allora fatti una cultura sull’ Inbound Marketing e sulle sue potenzialità sul commercio elettronico e sono convinto che cambierai subito idea… 😉